営業の大事な役目
営業の仕事は自社の製品やサービスを販売すること。
しかし、売ることにとらわれ過ぎてしまい、押し売りとなることを忘れてはいけません。
訪問しても意味がない相手はいません。
売るだけが営業ではなく、そこで情報を得て会社にフィードバックすることで、次につなげることも営業の大事な仕事なのです。
情報はあらゆるところに眠る
社内では情報に限りがありますが、一歩外にでれば情報の宝庫です。
営業の交通手段は自動車・電話・バスなど多岐にわたります。
そこで飛び込んでくる情報を単に見るのではなく、診る習慣が必要です。
同じ道ばかりを通るのではなく、時には寄り道をすることで新しい発見をすることができます。
御用聞きの終焉
御用聞きは過去の遺物ではないでしょうか。
昔と今は伝達手段に大きな違いがあります。
顧客以上に情報も持たなければ営業は務まりません。
その情報が仕事に直結しなくても構いません。
相手が欲する情報を外部から持ち込む。
そこからが始まりなのです。
提案から始まる営業
現代の営業は顧客へ提案できなければ継続はできません。
相手が抱えている悩み、抱いている野望、夢中になっている趣味など提案できる材料は多方面に及びます。
話し上手は聞き上手
訪問先で一方的に話す風景は良く見受けられます。
これでは、相手の欲することを探すことはできません。
相手が話さない本音を聞きだすには、相手に話をしてもらう。
そうです、聞き上手でなければ相手の気持ちは解りません。
話したい気持ちは理解できますが、ぐっと堪えて聞く姿勢を忘れないようにしましょう。
顧客の要望を俯瞰する
相手の状況がつかめれば、まずは、精査します。
相手は他の人にも同じ話を伝えています。
しかも、内容に濃さの違いがあることは否定できません。
ストレートに返すだけでなく、変化球も準備を忘れないようにします。
心の奥まで読み込み予測して提案します。
企画提案力により、さらに宿題がもらえるかが決まります。
