営業職の心構え

アポイントが取れない顧客への営業方法

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アポイントを取るのが苦手

顧客へアポイントが取れないと悩んでいるセールスマンは多いですよね。

相手に話す機会さえセッティングされれば、売り上げを上げることが自信があるけどアポ取りは苦手。

アポイントを取るために電話したときの一瞬の沈黙が嫌なんだよ。

良い人間関係が築けそうなのにアポイントを断られて崩れるのが嫌だ。

アポイントが取れず断られることで気まずい雰囲気って最悪だよ。

電話などで相手の反応を直接見ることが苦手な人は、メールなどの手法を取るのではないでしょうか。

しかし、丁寧にアポイントを取るためのメールを配信していても返信なし。

SNSで「お時間いかがでしょうか。」と問うてみても既読は付くがスルーされる。

全ての顧客がアポイントが簡単に取れればストレスも感じないで済むと思ったことはありませんか。

アポイント取らなくても商談できるようになれば

アポイントの電話で「いいですよ!お待ちしています!」などと快諾されれば、心弾ませ、商談に向けて気合が入る。

しかし、アポイントが取れず断られたときは、

「別に押し売りするわけではないから会うぐらいあってほしいよな。」

と思うのが願望ではないでしょうか。

商談は得意だし、話すことは大好きなんだがどうしても最初は苦手。

相手に会わなければ始まらないし、会えば何とかなると思っているセールスマンは多いはずです。

アポイントを取ることを最小限にすること

それならば、今一度、そのアポイントの必要性を考え直せばいいんですよ。

何のためにアポイントが必要なのか、アポイントを取らずに訪問した場合のデメリットを都度考えることで解消できます。

もっと分かり易く言うと、アポイントを取らなければいいんです。

相手に会うことができれば何とかなると感じている人ならば特に。

アポイントを取ることがセールスのゴールではない。

アポイントが取れるだけで営業成績があがるのであれば、アポイントを取ることに全力で取り組まなければならない。

しかし、アポイントを取ることは、仕事を受注するための1つのツールに過ぎないのです。

そもそもアポイントってなんだろう

そもそもアポイントとは何かと考えたことがあるでしょうか。

アポイントは、一般的に、商談などの約束のことを表します。

アポイントが取ることで、

商談するぞ!」って感じになり、商談内容を精査したり、会うための時間や場所の確保に余念がありません。

アポイントが取れた時点から、お互いが当日まで構え、準備をする状況を生み出しているのです。

では何故、そこまでして戦闘態勢の状況を生じさせるアポイントを取ろうとしているのでしょうか。

アポイントの必要性について考える

それは、アポイントを取ることにより相手を尊重し、商談事体を大切なことと捉えているからです。

アポイントを取ると言うことは、社会人さらにはセールスマンには常識であると言われています。

それは、アポなしで行くことは自己中心的であり、相手のスケジュールを無視した行動だと思われているからです。

では、今アポイントを取りたいと思っている相手、アポイントが取れずに困っている相手とは、どのような人でしょうか。

  1. 新規顧客となりそうな未だ取引のない相手。
  2. 過去に取引はあったが現在は疎遠となっておりライバルに先を越された相手。
  3. 現在の売り上げは好調だが更に売上を上げたい相手。

アポイントが取れない相手の対策とは

取り引きが無く、このままでは利益を生まない相手

アポイントを取りたい相手が、①や②などのように、新規や疎遠となっている顧客が相手の場合は、頑張ってもアポイントを取らなくても良いのではないでしょうか。

じっくりと時間をかけて距離を狭め、余裕があれば紹介により機会を得るなどと考えても良いかと思いますが、

アポなし突撃も手法の一つです。

今現在、アポ取りしたい相手に対し、売上が全くなく、付き合いにプラス効果をもたらさない状況です。

アポなしで突撃し、アポイントを取らなかったことを相手が激怒しても売上は「0」のままなのです。

激怒され出入り禁止となっても、売上は減らないんですよ。

売上が「0」だと言うことは何も失うものはないと言うこと。

すなわち、何も減るものはありません。

得意先であり更なる売上を期待したい相手

しかし、売上のある相手に対しては石橋を叩く必要があります。

売上のあ得意先に対し、アポなしで訪問することを激怒され、出入り禁止や取引禁止などとなれば、得意先であるほど、大きな痛手です。

そのような、売上のある相手であれば、まずは、何のためにアポイントを取ろうとしているのかを考えることです。

また、商談で何を話そうとしているのかを再度考えてみる必要があります。

  1. 担当が変わったので挨拶したいが会えない。
  2. 新製品をどうしても買ってほしい。
  3. 更に売上を上げるために販売促進依頼をしたい。

など商談の意図は沢山あると思いますが、最近会っていないからを理由にアポイントを取ろうとするのは間違いです。

あなたが購入してほしいと思う相手ということは事業も順調に推移している。

そうであれば、忙しく一時の時間も惜しく、余裕な時間はないはずです。

そのような相手に対し、御用聞きのように、相手からの意見だけを求めるなど、無益となるような時間を割かせるのは逆効果ではないでしょうか。

このように相手によってアポイントの取り方も変える必要性があります。

そもそも激怒されることを怖がっていてはセールスマンは務まりませんが。

市場分析や顧客仕分けを行う

顧客の分類を正しく行う戦術をたてることで、既存の売り上げは確保しながら、マイナスとなる要因を除去したプラスの積み重ねを実行できるのです。

  1. 取り扱っている製品や商品の市場全体の数値(打ち上げや生産台数など)
  2. 市場における自社の占有率やライバル会社の売り上げ
  3. アポ取りしたい相手の売り上げに対する自社の占有率やライバル会社の売り上げ
  4. アポ取りしたい相手の最大のライバル

最低でも、この4つは調査する必要があります。

この4つがわからなければアポイントの必要性が判断できないからです。

逆を言えば、この4つがわかれば、アポなし突撃し玉砕されてもマイナスとなることはないのです。

効果的なアポイントから生まれる効果

プラスの積み重ねでできた売上を再度分析してみましょう。

新規顧客や掘り出し顧客からの受注による売り上げアップによるプラス効果により、得意先は理想の分布図となっているのではないでしょうか。

得意先の数は増え、得意先に対する理想的なABC分析となるはずです。

そのような状態となれば売上が少しだけある顧客に対し、少しだけ踏み込んだ商談などができると考えられます。

分析がゴールではなく、あくまでツール

営業地域の分析を図り、さらに分析地域を広げていきます。

決めつけていた顧客ターゲット相や業種の視点を精査し広げていきます。

視野を広げ、俯瞰することにより、市場全体や市場の将来像をイメージできます。

そこまで見えるようになれば、商談内容で更に相手がグッと寄ってきます。

情報は待っていては遅れを生む

今すぐ、インターネットや業界誌で市場のことを更に知識を深めることをお勧めします。

情報はあらゆるところにあるから何時でも得れるなどと考えていては大きく後れをとります。

ひと昔と違い、市場の変化はもの凄いスピードで変化しています。

数日前に調べた情報は既に過去の情報かもしれません。

常にアンテナを張り情報を収集することでムダなことを省き、より良い商談を生むことができます。

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