営業職で売上があがらない悩み
ライバルはいつもサボって昼寝しているのに順調に売上を伸ばしている。
その反面、毎日残業して、分刻みのスケジュールな私は営業成績が伸びない。
こんな悩みを抱えている営業は多いのでは。
営業は数字で評価される、どんなに頑張っても売上が上がらなければ評価されないのが現実。
数字に勝る努力はないのは現実問題として当然のことなのです。
営業職が高評価されたい欲望
数字が全てを語る営業職が会社から高評価されるためには売上を伸ばすしか方法がないと思われます。
特に商社の場合は、製品を仕入れ販売することに特化するため数字が全てです。
営業の評価基準は、評価基準は売上や利益でしかありません。
しかし、中小企業の製造業であるメーカー営業では、営業の評価を売上の数字だけではなく、会社の円滑な状況を導く評価基準が存在します。
常日頃から顧客と全力で向き合っている営業マンは、顧客からの信頼はあるが商談材料がないだけで、顧客は何か有益な材料を提示すれば耳を傾けてくれるはずです。
現場と交流することを心掛ける
メーカー営業と商社営業との大きな違いは何でしょうか。
メーカー営業の販売する製品は自社工場で製造した製品ですが、商社は他社から商品を仕入れ販売するため、販売製品は、多岐に選択するとこができます。
製造業の特徴は受注方法や製造に要するコストなどにより原価が常に変動することにあります。
現場では、デッドストックとなった資材が積極的に消化される機会が少なく、山積み状態であることも良く見かける光景です。
しかし、そのデッドストックは現場と営業が現状を共有することが出来れば削減することが可能なのです。
共有するためには製造現場の状況を共有する必要性があるのです。
製造業には商社にはない「製造」と「販売」という２つの業務が存在します。
その２つの部署を分けて考えるのではなく共有することで、メーカー営業の強みを発揮するのです。
現場と交流するとは
それでは製造現場を共有するとはどのようなことでしょうか。
それは営業をする人が現場の生産状況をある程度把握しておくことです。
現場の稼働率はどうか、勿論、全ての現場が１００％であるなどと調和がとれているは不可能です。
残業続きで１２０％などの部署もあります。
製造業の営業マンが製造現場をみたことない・・・
それは、社外の営業と同じです。
製造業であれば、その特徴を活用し、市場と現場の調和を量ることにより販売促進することが可能となります。
製造現場の現状を把握する
例えば鉄鋼業において大量の鉄を在庫していたとします。
その鉄はデッドストックとなる可能性が高く、在庫スペースにも困り、何とか処分したいと悩んでいるにも関わらず、営業がステンレスの販売をスローガンを掲げるなどでは企業は円滑に回りません。
資材の種類だけでなく現場設備の稼働状況も把握することをお勧めします。
生産現場と営業職が一体となる
現場の状況が把握できていれば、顧客への説明も具体性を帯びているため、適切な対応が可能となります。
さらには対応できない納期や価格に対しても代替え案を準備しやすくなります。
結果として現場の悩みを踏まえた営業を行うことで会社に利益を生み、己の営業成績向上にもつながります。
現場と一体になることは、製造工程の隙間に業務をあてることで、稼働状況を平準化することが可能となり、業務の偏りを無くす効果が生まれます。
結果として現場ではコストダウンが可能となり、営業としては顧客からの信頼を得られ、顧客満足度（CS）が高まり、会社としても利益確保が可能となります。
顧客の与信管理と同じ手法
現場との交流の方法は営業マンなら視点をかえるだけで可能です。
現場の変化に気づくように心がけてください。
営業マンが得意先へ訪問したときに与信管理で常に顧客の変化に敏感となっていることを現場で活用すれば大丈夫です。
例えば在庫が一気に膨らんではいないか。
いつも同じ設備ばかり動いていて設備や作業者に偏りが生じていないか。
得意先で目を見ている変化を現場で行うことで現場の変化が分かります。
市場は絶対に無視しない
現場と営業が共有できたから成功すると安易に判断しては絶対にダメです。
顧客ニーズに寄り添ったからこそ成し得る「製造現場の効率化」なのです。
まずは、営業職だから常に外回りをしなければならない概念を外します。
市場と会社の調和を考え、
①現場に市場情報を伝えること
②現場の状況を市場のニーズに反映させること
単なる御用聞きではなく、製造業の強みを活かした営業を遂行することで、自身の存在意義を発揮することをお勧めします。
会社は自転車の前輪と後輪のようなものです。
前輪が営業とするならば後輪は生産現場です。
経営者が上手く営業と現場のギアを調整し、ペダルを踏み、的確にブレーキをかけるように細心の注意を払わなければなりません。
作業現場の相談役
現場実践型-業務改善コンサルタント
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